У каждой компании есть свои клиенты, у них разные потребности по продукту. Бывает так, что продукт вроде бы один, а потребности разные. Но как понять, что нужно одним клиентам и что бесполезно рассказывать об этом же продукте другим клиентам. Где та грань, где заканчиваются одни и начинаются другие? Заканчивается одна и начинается другая целевая аудитория.
В данной статье мы поговорим о том, какую информацию собирать о клиентах вашей компании или компании вашего Заказчика. Вся эта инфа пригодится нам для сегментации целевой аудитории, изучения клиентов и их пути к покупке продуктов. Сейчас нам необходимо понять, какая первичная информация нам нужна, составить список вопросов (бриф), а более подробно этот список мы будем отрабатывать в следующих статьях.
Итак:
1. Сегментация целевой аудитории.
· Описание каждого сегмента;
· Масштаб сегмента и перспективы роста;
· Потребности сегмента, каждого по отдельности;
· Какие продукты являются подходящими для каждого сегмента;
· Какие проблемы возникают у каждого сегмента ЦА при взаимодействии с таким продуктом (негатив, барьеры в сознании);
· Кто эта целевая аудитория, типовые персонажи для каждого сегмента;
· Пути типового персонажа с момента осознания проблемы до приобретения продукта.
2. Позиционирование компании.
· Сформулируйте позиционирование компании на рынке;
· Подготовьте УТП (уникально торговое предложение) для каждой целевой аудитории;
3. Расставьте приоритеты.
· Кому продавать выгодно;
· Кому продавать невыгодно.
4. Отдел закупок в компании.
· Кто в него входит;
· Что это за специалисты и в каких областях;
· На каком уровне принимается решение о закупке;
· Чем интересуются эти специалисты;
· Что важного в продукте находят
o Лица принимающие решения(ЛПР)
o Лица, влияющие на решения (ЛВР)
o Пользователи
o Покупатели
o Советчики
o Инициаторы покупок
5. Проработка ЦА
· Как вам нынешняя целевая аудитория. Все ли устраивает.
· Хотелось бы добавить новые сегменты ЦА. Если да, то какие.
6. Проработка клиентов.
· Сколько в среднем вы сотрудничаете с клиентом;
· Перечислите клиентов компании;
· Какова доля в обороте компании от постоянных клиентов тех, которые сотрудничают с вами больше года;
· Какова доля в обороте компании больших клиентов;
· Есть ли клиенты среди новых, которые совершают повторные покупки. Каков их процент в обороте;
· Какова стоимость привлечения нового клиента;
· Сумма прибыли клиента за весь срок сотрудничества;
· Если соотнести прибыль компании, полученную от старых и новых клиентов, то каково процентное соотношение. Приведите данные за прошлый год в рублях/процентах. Каков прогноз на этот год;
· Какова стратегия работы со старыми клиентами;
· Какова стратегия работы с новыми клиентами;
· Опишите рост оборота по каждому и клиенту. Какова стратегия увеличения оборота по всем клиентам.
Эти данные понадобятся нам при разработке сайта и посадочных страниц, подбору инструментов электронного маркетинга способов продвижения и выбора каналов рекламы.
В прошлой статье мы говорили осборе данных о продуктах компании.
В следующей статье мы соберем информацию о конкурентах.