Ваши клиенты: кто они? Определи свою целевую аудиторию.

У каждой компании есть свои клиенты, у них разные потребности по продукту. Бывает так, что продукт вроде бы один, а потребности разные. Но как понять, что нужно одним клиентам и что бесполезно рассказывать об этом же продукте другим клиентам. Где та грань, где заканчиваются одни и начинаются другие? Заканчивается одна и начинается другая целевая аудитория.

В данной статье мы поговорим о том, какую информацию собирать о клиентах вашей компании или компании вашего Заказчика. Вся эта инфа пригодится нам для сегментации целевой аудитории, изучения клиентов и их пути к покупке продуктов. Сейчас нам необходимо понять, какая первичная информация нам нужна, составить список вопросов (бриф), а более подробно этот список мы будем отрабатывать в следующих статьях.

Итак:

1. Сегментация целевой аудитории.

• Описание каждого сегмента;
• Масштаб сегмента и перспективы роста;
• Потребности сегмента, каждого по отдельности;
• Какие продукты являются подходящими для каждого сегмента;
• Какие проблемы возникают у каждого сегмента ЦА при взаимодействии с таким продуктом (негатив, барьеры в сознании);
• Кто эта целевая аудитория, типовые персонажи для каждого сегмента;
• Пути типового персонажа с момента осознания проблемы до приобретения продукта.

2. Позиционирование компании.

• Сформулируйте позиционирование компании на рынке;
• Подготовьте УТП (уникально торговое предложение) для каждой целевой аудитории;

3. Расставьте приоритеты.

• Кому продавать выгодно;
• Кому продавать невыгодно.

4. Отдел закупок в компании.

• Кто в него входит;
• Что это за специалисты и в каких областях;
• На каком уровне принимается решение о закупке;
• Чем интересуются эти специалисты;
• Что важного в продукте находят:
  • Лица принимающие решения(ЛПР)
  • Лица, влияющие на решения (ЛВР)
  • Пользователи
  • Покупатели
  • Советчики
  • Инициаторы покупок

5. Проработка ЦА

• Как вам нынешняя целевая аудитория. Все ли устраивает.
• Хотелось бы добавить новые сегменты ЦА. Если да, то какие.

6. Проработка клиентов.

• Сколько в среднем вы сотрудничаете с клиентом;
• Перечислите клиентов компании;
• Какова доля в обороте компании от постоянных клиентов тех, которые сотрудничают с вами больше года;
• Какова доля в обороте компании больших клиентов;
• Есть ли клиенты среди новых, которые совершают повторные покупки. Каков их процент в обороте;
• Какова стоимость привлечения нового клиента;
• Сумма прибыли клиента за весь срок сотрудничества;
• Если соотнести прибыль компании, полученную от старых и новых клиентов, то каково процентное соотношение. Приведите данные за прошлый год в рублях/процентах. Каков прогноз на этот год;
• Какова стратегия работы со старыми клиентами;
• Какова стратегия работы с новыми клиентами;
• Опишите рост оборота по каждому и клиенту. Какова стратегия увеличения оборота по всем клиентам.

Эти данные понадобятся нам при разработке сайта и посадочных страниц, подбору инструментов электронного маркетинга способов продвижения и выбора каналов рекламы.

В прошлой статье мы говорили о сборе данных о продуктах компании.

В следующей статье мы соберем информацию о конкурентах.